生龙活虎对大商家的清查仓库产品会有定位的收

玩具市场(资料图片) 近年来玩具企业扎堆涌入国内市场,经过一番市场角逐,一些企业脱颖而出,但我们发现,部分脱颖而出的企业在市场中地位并不稳固,甚至是此消彼长、沉浮不定。因为市场在不断的变化,唯一不变的就是变;如果企业洞察不出市场的变化规律,就很难及时做出有效反应,市场竞争格局就会在变化中被打破。下面一起来看看,在玩具内销市场竞争中企业曾遇到或者将要解决的困局有哪些? 一、行业困局 现象: 1、以澄海为代表的玩具产业链配套成熟,但由于进入门槛较低,盲目投入生产产品的人很多,产能过剩; 2、玩具这一劳动密集型产业,直接面对的招工难问题,企业的生产成本越来越高; 解析: 1、企业通过提高管理水平,提升生产效率; 2、转移到薪酬更低的劳动力市场,以降低生产成本; 3、企业通过转型升级,除了在产品制造工艺上改进外,对半自动或全自动化生产线的引进,纳入企业的战略性投入,提升生产效率并减少对劳工数量的依赖。 二、市场困局 现象: 1、各地市场差异化较大,对市场的熟悉需要比较长的时间; 2、产品供大于求,市场饱和,企业在饱和的市场缝隙中竞争; 解析: 1、招募熟悉市场的职业经理人,为企业规划市场布局,制定合理的营销计划,有序拓展市场; 2、分析产品,找到产品差异化元素,并与竞争对手的产品区隔开,明确产品市场定位,传播独特的销售主张。 三、产品困局 现象: 1、产品同质化严重; 2、跟风模仿,致使新产品在市场上的寿命越来越短; 3、产品研发缺乏市场调研分析基础和评估流程,片面的认为只要给销售部门提供质量好的产品就行,销售不好那是销售部门能力的事; 4、企业就产品卖产品,产品没有附加值; 5、产品线延伸无规划,产品品牌打造缺乏张力; 解析: 1、产品研发部门依托市场部门提供的信息和数据进行分析,与市场部门深入探讨技术的实现要求以及成本控制,并制定评估和执行的流程及规范。 2、以企业价值传播定位,进行产品线的延伸规划。 四、价格困局 现象: 1、客户对价格敏感度越来越高; 2、各厂家拼价格战始终居高不下; 3、产品降价是找死,不降价等死,厂家价格战白热化; 解析: 1、避免价格战的途径在于产品本身的差异化,可以通过塑造产品价值和品牌价值来避开价格战; 2、实在避免不了价格战时,就要区分价格战是主动降价还是被动降价,如果通过主动降价能够提升占有率和销售额,进而降低企业的采购成本,这样的价格战可以作为一种策略; 3、被动降价时就要考虑降价对企业来说有没有意义,以及承受能力问题。 2 3 八、组织困局 现象: 1、市场竞争激烈、市场变化快、对企业组织的要求越来越高,企业有时恨不得把一个人当两个用; 2、职业化人才数量太少。对渠道有深入了解、有能力、有经验、有资源的职场才俊不少都转型创业; 3、销售人员流动性太大,直接影响企业与客户的合作关系; 4、销售人员的发展空间太低,人均劳效太低; 5、企业对营造学习型组织这一文化氛围不够注重;今时今日,且不说停止学习,就是学习跟不上都会被淘汰出局,尤其是企业主自身的成长,企业主首先自我提升和成长,才能带领企业的成长。 6、组织内部沟通效率太低,缺乏企业文化和机制进行引导;只有不断提升沟通效率才能使团队协作高效。 7、企业战略的制定与执行缺乏可依托的团队有序协作,团队打造是企业的一种战略性投入; 解析: 1、确立以人为本的用人理念--人才是企业发展之本,关注员工的根本利益和长远利益,员工可以凭自己的能力和业绩赢得广阔的发展空间; 2、建立规范化的人力资源管理制度来约束员工的行为; 3、制定员工培训计划,提高人均劳效; 4、营造学习型的企业文化,保持企业组织的活力。 5、打造卓越的企业平台;优秀企业一定是人才济济,卓越的企业是能够让平凡的人做出不平凡的业绩。 九、营销困局 现象: 1、很多企业只做销售,不会营销;如果说销售部门是企业龙头,市场部门则是销售部门这条龙遨游的天空。 2、企业缺乏深入的渠道和终端的调研;例如:消费者为什么要买你的玩具?导购为什么要卖你的玩具?代理商为什么选择推广你这些产品?每一个问题的答案有多个,需要在这些答案中找到价值? 3、企业缺乏深入的营销基础分析及营销工具应用;例如:营销学的4P和4C的结合,进行SWOT分析;然后定位产品销售具体对象、在什么渠道进行销售、传播什么价值;然后进行包装风格及功能定位,卖点及软文提炼,海报设计,导购手册等形成一套营销工具。 4、广告策划、宣传策划、传播内容、传播途径等缺乏专业的策划、执行和评估部门; 解析: 1、企业高层应深潜市场一线,洞察产品畅销规律,找准适合企业的营销模式; 2、建立企业营销体系; 3、发挥市场部职能,通过市场调研分析、进行营销策划、制定营销方案及促销方案; 4、制定营销管理规范;营销管理,过程重于结果,控制了过程就控制了结果。举例:当月销量大并不意味着当月工作做得好,因为增加销量的最简单办法就是争取公司资源支持和压货。 十、品牌困局 现象: 1、品牌建设存在误区;不少老板认为:只要我的产品比同类竞争对手卖得更多,我的品牌就大,就是第一品牌。品牌分产品品牌和企业品牌,不论产品品牌还是企业品牌,其品牌建设和营销工作都是以产品为媒介,所以企业的重心就是如何打造产品,让产品成为对消费者的一种价值,只有消费者体验并认可你的产品,你才能累积产品品牌,产品品牌通过提升附加值,逐步塑造企业的品牌价值,才能在传播中累积企业品牌。 2、品牌附加值太低,品牌发展步伐上得很慢,下时很快; 3、品牌价值缺乏精准定位; 4、品牌价值不知道传播什么内容; 5、品牌传播需要找到有效的途径来提升传播效率; 解析: 1、明确企业的社会价值; 2、明确产品给消费者带来的价值; 3、以价值为导向,不断的升级和改进产品; 4、以产品为媒介,传递给消费者满意的价值体验; 对于规模不大的中小企业来说,面对竞争发现自己的企业很多方面都是短板,此时重在攻,需要用自己的长板去冲击对手的短板,例如:田忌赛马就体现出一种优势效应。所以,善于突围的人解决困局只是时间上的问题。(文/谢理想) 1 2 五、渠道困局 现象: 1、找渠道健全并且有意愿把你的产品作为主推的客户难,维护好客户更难,因为经销商只忠诚于产品与价格对自己带来利益的厂家; 2、厂家不知道是什么原因,客户就不进货了; 3、企业搞渠道客情盲目铺货,盲目生产;产品还在渠道通路中没有被销售到消费者手中,造成的大量库存积压,继而订货量严重下滑;企业不反省内因,反而盲目进行更换渠道商,就出现大量退货,不处理退货余款难结;市场上存货没有妥善处理消化,新客户对市场操作和价格体系就很难制定; 4、销售上的事与客户沟通的话题很少,销售和售后基本上客户说了算; 5、企业急于扩张,对销量的期望值太高,而盲目的进行渠道扁平操作。 解析: 1、分析产品属性,明确渠道定位; 2、找到志同道合的代理商进行合作,协助代理商拓展市场,积极开展品牌推广建设。 3、对代理商的建议进行仔细分析,采纳合理化建议,快速把建议落实到行动中。 4、渠道扁平要根据产品的属性和渠道管理能力,产品品牌在渠道中知名度和认可度太弱和可替代的品牌太多,不利于渠道扁平;应首先建立市场根据地,升级产品,逐步打开知名度之后再考虑是否具备渠道扁平条件,操作时最好先选择一些省份作为试点,条件成熟可以规范化操作再进行扩张。 六、终端困局 现象: 1、终端条码资源有限,好不容易进去了,却因动销率上不去,又被刷出局; 2、终端导购成了理货员,产品基本靠自然销售,玩具企业在导购资源利用率上面存在很大的开发空间; 解析: 1、产品包装设计能吸引目标消费者眼球; 2、产品包装上的宣传软文应清晰易懂,能使消费者需求对号入座; 3、协助经销商培训导购员,提升销售技巧及产品演示要点。 七、促销困局 现象: 1、对促销的方式方法了解不多,无法根据产品属性和市场竞争选择合适的促销方式; 2、促销缺乏调研和规划,好不容易有了促销的方法和工具,执行和监督成了新的难题,促销不是变形就是效果不佳; 解析: 1、增强企业市场人员的促销意识,将促销更好的落实到与消费者接触的每一个 环节,例如:产品包装、促销软文、宣传海报等等; 2、有计划的落实促销品资源的分配,并制定执行与监督流程。 1 3 玩具市场(资料图片) 近年来玩具企业扎堆涌入国内市场,经过一番市场角逐,一些企业脱颖而出,但我们发现,部分脱颖而出的企业在市场中地位并不稳固,甚至是此消彼长、沉浮不定。因为市场在不断的变化,唯一不变的就是变;如果企业洞察不出市场的变化规律,就很难及时做出有效反应,市场竞争格局就会在变化中被打破。下面一起来看看,在玩具内销市场竞争中企业曾遇到或者将要解决的困局有哪些? 一、行业困局 现象: 1、以澄海为代表的玩具产业链配套成熟,但由于进入门槛较低,盲目投入生产产品的人很多,产能过剩; 2、玩具这一劳动密集型产业,直接面对的招工难问题,企业的生产成本越来越高; 解析: 1、企业通过提高管理水平,提升生产效率; 2、转移到薪酬更低的劳动力市场,以降低生产成本; 3、企业通过转型升级,除了在产品制造工艺上改进外,对半自动或全自动化生产线的引进,纳入企业的战略性投入,提升生产效率并减少对劳工数量的依赖。 二、市场困局 现象: 1、各地市场差异化较大,对市场的熟悉需要比较长的时间; 2、产品供大于求,市场饱和,企业在饱和的市场缝隙中竞争; 解析: 1、招募熟悉市场的职业经理人,为企业规划市场布局,制定合理的营销计划,有序拓展市场; 2、分析产品,找到产品差异化元素,并与竞争对手的产品区隔开,明确产品市场定位,传播独特的销售主张。 三、产品困局 现象: 1、产品同质化严重; 2、跟风模仿,致使新产品在市场上的寿命越来越短; 3、产品研发缺乏市场调研分析基础和评估流程,片面的认为只要给销售部门提供质量好的产品就行,销售不好那是销售部门能力的事; 4、企业就产品卖产品,产品没有附加值; 5、产品线延伸无规划,产品品牌打造缺乏张力; 解析: 1、产品研发部门依托市场部门提供的信息和数据进行分析,与市场部门深入探讨技术的实现要求以及成本控制,并制定评估和执行的流程及规范。 2、以企业价值传播定位,进行产品线的延伸规划。 四、价格困局 现象: 1、客户对价格敏感度越来越高; 2、各厂家拼价格战始终居高不下; 3、产品降价是找死,不降价等死,厂家价格战白热化; 解析: 1、避免价格战的途径在于产品本身的差异化,可以通过塑造产品价值和品牌价值来避开价格战; 2、实在避免不了价格战时,就要区分价格战是主动降价还是被动降价,如果通过主动降价能够提升占有率和销售额,进而降低企业的采购成本,这样的价格战可以作为一种策略; 3、被动降价时就要考虑降价对企业来说有没有意义,以及承受能力问题。 2 3

近年来,促销成为橱柜行业的常态动作,“价格战”也成为橱柜企业口中的高频词。企业利用各种节日和人造节日,期望通过价格战来带动销售,激烈程度表现的十分明显。特别是在前段时间的6.18年中大促中,很多橱柜企业开辟天猫电商平台,并在年中推出了许多优惠活动。

        橱柜企业低价模式成趋势

        现今,橱柜企业纷纷打起了价格战,激烈程度不言而喻,各类产品降价幅度虽不同,但也出现了特价、低价清仓的现象。据某橱柜品牌营销副总经理表示,一些大企业的清仓产品会有固定的收购买家,每当有清仓特价产品推出时,买家会主动上门收购。“一般收购的橱柜产品都是以一等品为主,低价收购后,便会贴上自己厂家名字或直接销售。”该经理表示。

        “由于市场情况不好,资金紧缺,目前也出现转让、转卖等情况。”某橱柜品牌销售总监表示,有部分橱柜企业出现拒收原材料的现象,因为企业支付不了货款,且减产或者停止生产,导致原材料堆积。在市场环境不景气的情况下,业内人士纷纷提出避免价格战,走差异化路线的发展战略。

        价格战不可取 未来橱柜企业将赢在价值战

        产品与服务成核心竞争力

        目前,在橱柜产品同质化严重以及激烈竞争的市场环境下,橱柜产品降价不可避免,这也是橱柜企业热衷于打价格战的主要原因。但对于不同品牌来说,价格战促销有着不同的作用。大品牌做促销活动可以提升销量,而对小品牌来说,却难以为继,价格战的最终结果就是加剧市场竞争,加速行业洗牌的进程。

        在市场环境持续遇冷、终端效果明显下降、产品同质化严重的大环境下,服务质量的高低将成为企业差异化竞争的最重要因素。业内人士表示,橱柜企业要优化产品质量,丰富产品系列,多到终端进行实地调查,了解消费者的真实需求,避免盲目举行终端活动。橱柜企业还要因人而异,根据经销商的实力进行培训与举行活动。每位经销商的渠道布局并不一样,有些擅长设计师渠道,有些则是零售家装渠道等。因此,企业要根据经销商的强项及需求,为其打通或完善通道,让消费者通过经销商的通道主动上门购买产品,提高长期效益。

        尽管很多橱柜企业都意识到服务对于促进销售和打造品牌的重要性,但相较于家电行业,橱柜行业在服务方面起步较晚,在具体的实施方面,仍停留在被动的状态。如今,“做品牌”已成为众多橱柜企业的共识,然而,好品牌不能缺少好服务,没有好服务也不能吸引越来越消费者。

        橱柜行业经历了快速扩张期后,开始进入了调整期,而企业只有认清形势,在转型升级的同时,做好服务,不仅要服务于经销商,还要服务于消费者。总之,在未来,产品和服务或将成为企业的核心竞争力。

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